Tom Niemerow, proprietário da Concrete-FX em Ventura County, Califórnia, descobriu seu amor pelo concreto desde muito jovem. Mas, como a maioria das pessoas, levou décadas para encontrar sua verdadeira vocação e construir um negócio baseado em sua paixão. Niemerow, que começou sua empresa em 2002, oferece concreto estampado comercial e residencial e sobreposições estampadas, sobreposições estampadas e texturizadas, coloração de concreto por meio do uso de manchas de ácido e manchas de tinta penetrantes para criar aparência de pátina e manchas, e recolorir concreto.
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A Concrete-FX, que se concentra exclusivamente em concreto decorativo, atende toda a área do condado de Ventura, bem como ao norte do condado de Los Angeles. Niemerow também é muito ativo na indústria de concreto decorativo. É membro da American Society of Concrete Contractors (ASCC) e também faz parte do Decorative Concrete Council (DCC).
Aqui estão as dicas retrospectivas de Niemerow:
1. Estimativa Depois de ler 'Understanding Profit', de Charles Vander Kooi no site ConcreteSherpa.com, Niemerow diz que mudou a forma como estima.
“Agora faço estimativas de duas maneiras”, explica ele. 'Primeiro eu construo preços e adiciono despesas gerais e um lucro mínimo. Estabelecerei uma margem de lucro mínima - digamos, uma margem de lucro líquido de 15%, mas também irei executá-la em 20 a 25%. Costumava administrar apenas um número, mas só tinha um preço por um trabalho sem espaço para negociar e, se algo desse errado, eu estava abaixo.
Niemerow acrescenta que, ao fazer uma estimativa dessa forma, ele consegue manter uma margem de lucro bruto por ter mais informações que lhe dêem uma faixa para definir o preço de um lance.
- Então, verifico minha estimativa em comparação com o preço do metro quadrado. Se você fizer isso apenas por centímetros quadrados, poderá sair do mercado rapidamente porque o preço da metragem quadrada não leva em consideração as diferentes nuances de cada trabalho ', observa ele.
2. Preços Embora Niemerow diga que quando se trata de estimativas, ele olha o que o mercado deve suportar, quando se trata de preços, todas as apostas estão canceladas.
'No início, eu ficava preocupado com o que o mercado cobrava e achava que não poderia ir além disso ou perderia o emprego', lembra. 'Agora eu tenho diretrizes gerais de lucro que tento atingir, e não deixo o mercado direcionar mais os preços porque não sei contra quem estou lutando. Eu poderia estar fazendo uma licitação contra um empreiteiro não licenciado ou um empreiteiro porta-malas cujo lucro é seu próprio trabalho ... Não é igual.
Como resultado, Niemerow está se permitindo ganhar mais dinheiro.
“Sou capaz de tomar decisões mais inteligentes sobre preços”, acrescenta. 'Posso decidir se um trabalho vale meu tempo se eu reduzir o preço. Acho que, com as informações adicionais sobre preços, posso realmente fazer um bom julgamento sobre quanto lucro é necessário para fazer o trabalho valer a pena. Sem essa informação, nunca me dou a chance de ganhar mais dinheiro com um trabalho. '
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3. Gestão do local de trabalho Como a Concrete FX é uma empresa pequena, Niemerow assume tanto o papel de vendas quanto de controle de qualidade em sua empresa.
Ele também aprendeu quanto tempo precisa se dedicar a cada local de trabalho.
“Descobri que não preciso estar no local de trabalho o tempo todo, mas sim com frequência”, comenta Niemerow.
Ele também mantém o que sabe e o que funciona para ele.
“Nós nos limitamos aos produtos exatos que conhecemos e com os quais trabalhamos bem”, explica Niemerow. “Tentamos duplicar o que fazemos em vez de reinventar a roda todas as vezes. Isso permite mais lucro. Alguém me disse uma vez: 'Você é realmente uma fábrica, só que sua localização é móvel.' '
4. Clientes Uma das maneiras pelas quais Niemerow alivia os problemas do local de trabalho é educar seus clientes enquanto mantém a sensação de 'customização' de seus produtos.
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“Com os clientes, sou muito detalhista durante o processo de vendas, então há menos problemas no futuro”, diz ele. 'Aprendi que, ao lidar com os clientes, posso fazer com que algo que fazemos o tempo todo pareça personalizado para eles.'
Ele também tem a clareza de perceber quando algo simplesmente não vai funcionar.
'Aprendi a me afastar quando não me sinto confortável com o cliente ou não gosto do projeto', observa Niemerow. 'Não vale a pena o estresse. É importante reconhecer quando você não deve aceitar um emprego, o que provavelmente é a lição mais difícil de aprender. Chamo isso de meu erro de janeiro - a cada janeiro eu aceito um emprego que acaba custando muito dinheiro porque meus olhos viram o dinheiro e não o projeto. '
No que diz respeito a ajudar seus clientes, Niemerow assume o controle da situação, que ele diz agradecer.
“As pessoas querem ouvir o que devem fazer e tenho uma taxa de sucesso maior no fechamento de vendas quando digo a um cliente o que eles devem fazer”, acrescenta. “Se as pessoas não tiverem informações e você as fornecer, elas farão o que você quiser. Seja o especialista. '
5. Marketing / publicidade Niemerow acredita na publicidade e diz que usa as páginas amarelas, anúncios mensais, jornais locais, caminhões e camisetas para divulgar a notícia.
'Desde o primeiro dia - quando comecei, as pessoas achavam que eu era um especialista por causa do meu caminhão com letras', ele ri. “Meu caminhão é um grande gerador de chumbo e onde quer que eu vá distribuo cartões de visita. Também consegui dois empregos de $ 60.000 com um cliente em potencial que escreveu nosso número de telefone com meus caras vestindo camisetas da empresa. '
Acrescentando que ele tinha um site nos primeiros meses em que abriu sua empresa, Niemerow explica: 'O site tem sido incrível. Este ano, alcançamos mais de 6.000 acessos até agora, quase o dobro do que foi nos últimos quatro anos juntos. '
Além de muitas explicações sobre o produto em seu site, Niemerow diz que também tira fotos de todos os trabalhos, a maioria das quais acaba no site.
'A Web é uma das ferramentas de marketing mais eficazes, e eu a coloco em tudo e na minha mensagem de correio de voz. Sempre direciono as pessoas ao meu site, o que lhes dá ideias, e as envio para a Rede Concreta em busca de mais ideias ”, observa.
6. Vendedores / fornecedores / fabricantes Niemerow não apenas se certifica de que conhece seus fornecedores, como também costuma receber referências deles.
'Todos estiveram em campo no meio do projeto e algo não estava dando certo - você precisa ter a capacidade de ligar para o seu fornecedor imediatamente e obter informações', explica ele. 'Conhecer seus fornecedores é fundamental.'
Niemerow também se envolve com a indústria de outras maneiras. Ele é membro do ASCC e agora faz parte do conselho de diretores do DCC.
“Agora posso conhecer os próprios fabricantes”, explica Niemerow, acrescentando que essas relações são cruciais para o sucesso. “A indústria de decoração está em constante mudança e conhecer os fabricantes permite que você tenha uma ideia do que há de novo e feedback sobre o que os outros estão fazendo no país. Isso me ajuda a ter uma vantagem competitiva. '
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7. Eliminação de resíduos perigosos Esse mesmo problema fez com que Niemerow aproveitasse os programas locais de pequenas empresas em sua área, que lhe permitem descartar resíduos perigosos de maneira adequada.
'Na Califórnia, é uma multa de US $ 5.000 se a lavagem do caminhão de cimento acabar na sarjeta', acrescenta. 'O outro grande problema é o que fazer com as latas de selador vazias, acetona, uretanos, etc.'
'Mas isso é algo com que todos nós temos que lidar, não apenas por causa da lei, mas porque precisamos manter nosso meio ambiente pronto para o futuro', observa Niemerow.
8. Variedade Usando a filosofia 'dois é melhor do que um', Niemerow aconselha qualquer pessoa a ter pelo menos dois truques na manga.
'Como um empreiteiro de concreto, você precisa ter mais de um produto', explica ele. “Pego muitos trabalhos de limpeza e vedação de empreiteiros de concreto que apenas derramam. Isso é uma entrada em tingimento, sobreposições, etc., e muitas vezes leva a outras coisas. '
“As pessoas vão chamá-lo para pedir concreto, mas se você adicionar manchas ou revestimentos, terá vários produtos para vender com preços diferentes. Você aumenta a eficácia de seu investimento em publicidade ao não permitir que o preço faça o cliente em potencial ir para outro lugar ', acrescenta Niemerow.
9. Tempo de resposta Claro, nada aconteceria se Niemerow não retornasse ligações e perguntas.
“A principal reclamação das pessoas é que elas não recebem chamadas de volta”, diz ele. E embora diga que às vezes não é possível, ele sempre tenta responder em 24 horas.
Como comprovam Niemerow e Concrete-FX, combinar habilidades de negócios experientes com concreto decorativo significa sucesso.
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Concrete FX
Tom niemerow
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